Le donne, sembra che abbiano  qualcosa da dire sulla negoziazione e sui conflitti, perchè sono abituate a fare la spola tra necessità e libertà, tra piacere e doveri, scelta e costrizioni, così introduce Luisa Pogliana, Presidente Donnesenzaguscio, il libro di Samantha Gamberini e Renata Borgato, edito dalla FrancoAngeli. Il libro dal titolo Tre volte più grandi, manuale di negoziazione ad uso delle donne e non solo, evidenzia le differenze di genere nell'attività di negoziare, che spesso mettono la donna in una posizione scomoda poichè entrano in gioco retaggi inibitori come quelli culturali e sociali. 

Conoscere queste diversità significa essere più consapevoli sia per l'uomo che per la donna, significa  riuscire ad usare le proprie peculiarità nell'attività di negoziare. Un'attività che noi facciamo ogni giorno quando lavoriamo, nella vita privata con noi stessi. 

Intervista a Samantha Gamberini

Partiamo da qualche dato che parla delle differenze di genere nelle negoziazioni

Esistono numerose ricerche interessanti che possono farci riflettere sulle differenze di genere nella negoziazione. Ad esempio, Linda Babcock e Sara Laschever autrici del libro Women Don't Ask hanno rilevato che dei laureati alla Carnerige Mellon University in Pensiyvania il 57% degli uomini ha negoziato il salario iniziale, mentre solo l’8% delle donne l’ha fatto. Recuperare economicamente questo gap richiede molto tempo. In un altro studio (Babcock, L., Gelfand, M., Small, D., & Stayn, H. (2006)- Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations), è emerso un dato simile. Gli uomini hanno risposto che la trattativa più recente si era svolta due settimane prima, mentre per le donne un mese prima. A ritroso il secondo episodio negoziale per gli uomini si era svolto sette settimane prima, per le donne ventiquattro.  La negoziazione è uno strumento incredibilmente potente per ottenere quello che si desidera, ma sembra che le donne abbiano una sorta di timore reverenziale nell’usarlo. Nella mia esperienza di consulente in realtà questo gap emerge esclusivamente quando le donne devono negoziare per sé stesse e non se lo devono fare per l’azienda o qualcuno al quale tengono.  A questo si accompagna una sorta di mantra: io lavoro bene a testa bassa, dico di sì e faccio anche più di quello che mi si chiede e prima o poi l’azienda lo riconoscerà. La brutta notizia è che questo atteggiamento, da solo, difficilmente funziona.

Qual è la maggiore difficoltà della donna nella negoziazione e quella dell’uomo?

In realtà non esistono reali difficoltà se non quelle dovute alla cultura di appartenenza che produce anche unconscious bias (pregiudizi inconsapevoli). La nostra cultura stabilisce quello che è corretto e giusto nel comportamento maschile e quello che è corretto e giusto nel comportamento femminile. Inoltre, stabilisce quale dei due generi sia “più meritevole” dell’altro. Ad esempio, non ha lo stesso valore dire ad un bambino che è una femminuccia o ad una bambina che è un maschiaccio. Inoltre, una donna che è tosta ha gli attributi.  La cultura incide fortemente sulla percezione del proprio valore.  Le donne hanno meno potere degli uomini nel nostro mondo e questo fa sì che la negoziazione che da potere, possa creare intimidazione, mentre la prospettiva di chiedere (azione tipica di chi ha poco potere) non genera diffidenza. Capita molto più spesso di sentire una donna dire “ho chiesto al mio compagno di darmi una mano in casa”, piuttosto che sentire “ho negoziato con il mio compagno la distribuzione delle incombenze domestiche”.

Logiche negoziali quali sono le più frequenti?

Quando si parla di logiche negoziali si parla principalmente di due tipologie di negoziazione: quella distributiva o competitiva, dove quello che guadagno io lo perde la controparte o di logiche integrative, dove l’esplorazione degli interessi sottesi alle posizioni negoziali, possono dare vita alla famosa negoziazione win win.  In realtà una negoziazione è un mix di entrambe le logiche, soprattutto quando mantenere una buona relazione con l’altra parte risulta strategico o opportuno. Allargare la torta non è difficile, ma non è nemmeno istintivo, come non lo è ascoltare veramente cosa vuole l’altra parte e quali sono i suoi timori.

Quali sono i nemici che fanno fallire la negoziazione?

Nella mia esperienza quello che fa fallire più frequentemente una negoziazione è la mancanza di preparazione. La preparazione sul singolo negoziato, ma anche una più generica (ma indispensabile) preparazione sulle tecniche negoziali.  Per fare un esempio: tutti più o meno sanno cosa vogliono, ma pochissimi sanno perché lo vogliono, mentre i perché sono fondamentali e consentono di aumentare le possibilità di un accordo soddisfacente.  Prendiamo la richiesta di aumento di stipendio. Perché una persona lo chiede? I motivi possono essere i più diversi: bisogno di soldi, desiderio di riconoscimento, bisogno di equità, acquisizione di un maggior valore nel mercato del lavoro, desiderio di crescita professionale ecc… . Questi interessi diversi possono essere soddisfatti con diverse azioni e non solo con l’aumento di stipendio.

Quando negoziamo, inoltre, abbiamo la presunzione di sapere cosa l’altro vuole. I negoziatori inesperti parlano moltissimo e chiedono pochissimo, mentre in negoziazione chi domanda comanda. Inoltre, i negoziatori inesperti spesso hanno atteggiamenti molto competitivi che irritano l’altra parte irrigidendola e rendendo molto più difficile arrivare ad un accordo.

Gli stereotipi uomo e donna quali sono e come incidono in una negoziazione?

Gli stereotipi attribuiscono all’uomo maggior decisione e focalizzazione sull’obiettivo, alla donna maggior propensione alla cooperazione. Già questo determina un atteggiamento “punitivo” nei confronti della donna che si dimostra molto focalizzata sull’obiettivo. La comunicazione assertiva maschile e la comunicazione assertiva femminile sono due cose diverse. Se una donna comunica come fa un uomo rischia di essere presa per arrogante e di trovarsi di fronte a reazioni sanzionatorie. A questo vanno aggiunti molti altri aspetti. Ad esempio, è più frequente che un uomo menta ad una donna (per avere vantaggi in negoziazione) rispetto ad un uomo, il dramma è che anche per le donne è più frequente mentire ad una donna rispetto ad un uomo. Quando gli stereotipi sono palesati in modo pesante sul tavolo negoziale, la donna riesce a reagire adeguatamente, mentre se sono accennati in modo più discreto, la donna rischia di subirli. Ricordare questo risulta importante e può fornire spunti interessanti per negoziare al meglio.

Come controllare l’emotività?

L’emotività si controlla attraverso la preparazione., preparazione che non può essere avulsa da una buona conoscenza di sé stessi. Spesso in aula chiedo alle persone di elencarmi i 7 principali punti di forza che possiedono e la risposta è sempre la stessa: Sette? Ma sono tantissimi! Le persone difficilmente riconoscono i propri punti di forza e solo genericamente sanno cosa da loro fastidio. Quando ci si prepara a negoziare, ci si prepara a ricevere un no, o un sì, se… (se l’altro negoziatore è preparato), mentre la maggior parte delle persone non valuta questo aspetto e a fronte di un rifiuto perde forza negoziale, lasciando spazio ad aspetti emotivi che possono far precipitare le cose. Molte strategie competitive o Dirty tricks (giochi sporchi) contano proprio su queste dinamiche.  

Qual è la lista della spesa per prepararsi ad una negoziazione con un uomo?

In generale una preparazione ad una negoziazione deve prevedere obbligatoriamente alcuni elementi, partendo dal concetto che possiamo negoziare solo quando abbiamo qualcosa che interessa all’altra parte. Io faccio preparare all’ipotesi peggiore, quindi ad una negoziazione con un negoziatore poco preparato e di conseguenza fortemente competitivo, con scarsa visione strategica e mediamente sgradevole a livello relazionale. Ci si prepara per il peggio, ma si approfitta di condizioni migliori se emergono. Occorre sapere qual è l’obiettivo, il perché lo si desidera, quanto siamo realmente forti (da questo aspetto emerge anche il piano B nel caso il negoziato fallisse e le informazioni che possiamo concedere all’altra parte senza indebolirci), quali saranno i criteri oggettivi che useremo per sostenere le nostre richieste. Inoltre, più riusciremo a scomporre i vari elementi oggetto della negoziazione, più avremo un vantaggio competitivo importante perché avremo allargato la torta e nella peggiore delle ipotesi, comunque la nostra fetta sarà più grande del previsto. Questa preparazione, che comunque richiede poco tempo rispetto ai risultati, ci consente di affrontare il tavolo negoziale in modo lucido prevedendo anche più output ad una nostra richiesta e consentendoci di focalizzarci sull’ascolto delle vere richieste dell’altra parte. Per una donna è importante prevedere scenari nei quali può essere squalificata o svilita, il desiderio di riscattarsi di fronte a tali comportamenti, può far fare un passo falso.

E qual è la lista della spesa per prepararsi alla negoziazione con una donna?

La preparazione deve essere la stessa che vale per una donna. Il pericolo però che corre un uomo è quello di sottovalutare il negoziatore se è di sesso femminile. Cedere a lusinghe o adulazioni, soprattutto se gestite discretamente, o pensare di essere molto più furbi dell’altra parte, può costituire un ostacolo importante per raggiungere i propri obiettivi.

Chi è 

Samantha Gamberini

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Foto @RobertoSalvatori

Video integrale della serata

Live streaming @TitoloTV a cura di Francesco Donato Bianco